Що таке ексклюзивний договір
Якщо коротко, ексклюзивний договір – це домовленість, за якою власник доручає організацію продажу свого об’єкта одному фахівцю з нерухомості. Ключове слово тут – організацію. Йдеться не лише про розміщення оголошення чи проведення показів.
Коли власник ухвалює рішення продавати нерухомість, дуже часто виникає одна й та сама думка:«Чим більше агентів займатимуться продажем, тим швидше знайдеться покупець». Це звучить логічно, але лише на перший погляд. І ринок нерухомості далеко не завжди працює так, як підказує логіка продавцю.
Через деякий час один і той самий об’єкт може з’явитися на різних рекламних майданчиках із різними фотографіями, різними описами, а інколи навіть із різною ціною. Покупець бачить не один об’єкт. Він бачить різну інформацію про один і той самий об’єкт. І це майже завжди викликає запитання.
Яка ціна актуальна? Хто дійсно представляє власника? Чи продається ця квартира взагалі?
У цей момент кількість реклами вже не працює на продавця, а навпаки – проти нього. І його улюблена квартира стає прикладом для асортименту.
Саме для того, щоб процес продажу залишався зрозумілим і керованим, у професійній практиці існує формат ексклюзивного договору. Його головна ідея дуже проста: за організацію продажу відповідає одна людина.
Чому я пропоную саме такий формат роботи
Продати нерухомість можна по-різному. Можна займатися продажем самостійно. Можна одночасно звернутися до кількох агентств. Можна працювати з одним фахівцем. Кожен із цих варіантів має право на існування.
Я ніколи не переконую людину підписати ексклюзивний договір лише тому, що так зручніше мені. Для мене набагато важливіше інше – щоб власник розумів, як саме буде організований процес продажу і хто несе відповідальність за кожен його етап.
Саме з цієї розмови зазвичай і починається тема ексклюзивного договору.
Що насправді означає ексклюзивний договір
Ексклюзивний договір – це не про заборони чи обмеження. Він – про домовленість, у якій кожна сторона бере на себе відповідальність.
Власник доручає одному фахівцю організацію процесу продажу. Фахівець, своєю чергою, бере на себе відповідальність не лише за рекламу об’єкта, а й за те, щоб продаж був професійно підготовлений, спланований і керований від початку до завершення.
Для мене ексклюзивний договір – це, насамперед, відповідальність, а не право бути єдиним представником об’єкта. Тут йдеться про готовність відповідати за кожне професійне рішення, яке приймається в процесі продажу.
Саме тому такий формат роботи передбачає постійну комунікацію з власником, аналіз ринкової ситуації, коригування стратегії за потреби та спільне прийняття рішень, коли цього вимагає ситуація.
Найскладніше – домовитися не про договір, а про реальність
Найскладніша розмова під час продажу нерухомості часто відбувається не про умови договору. Вона відбувається про стартову ціну. Власник майже завжди має своє уявлення про вартість об’єкта. І це зрозуміло. За квартирою стоять роки життя, вкладені кошти, ремонт, спогади, очікування.
Але покупець бачить інше. Він бачить вибір, який є на ринку саме сьогодні. Буває, що власник наполягає на своїй ціні й не приймає рекомендовану ринкову. Об’єкт не продається. Згодом ціна знижується – іноді навіть нижче тієї, яку варто було ставити на початку.
І все одно продаж не відбувається.
Не тому, що ціна вже “замала” чи “завелика”. А тому, що втрачено момент, змінився ринок, з’явилися інші пропозиції, а сам об’єкт уже встиг набриднути покупцям у рекламних майданчиках.
Саме тому для мене ексклюзивний договір – це не лише про довіру між власником і фахівцем. Це про готовність дивитися на ринок тверезо, приймати рішення на основі фактів і не підміняти стратегію продажу особистими очікуваннями.
Що я беру на себе
Ексклюзивний договір має сенс лише тоді, коли за ним стоїть реальна робота. Для мене продаж нерухомості не починається з публікації оголошення. Він починається зі спроби відповісти на кілька запитань:
- яке місце може зайняти саме цей об’єкт серед інших пропозицій
- якою є його актуальна ринкова вартість саме сьогодні
- що потрібно зробити, щоб покупець побачив у ньому не чергове оголошення, а саме ту нерухомість, яку варто розглянути
Саме з цього починається моя робота. Далі – аналіз конкурентного середовища, рекомендації щодо підготовки об’єкта до продажу, професійна фото- та відеозйомка, підготовка рекламних матеріалів і визначення стратегії просування. Після виходу об’єкта на ринок робота не закінчується. Конкурентне середовище постійно змінюється. З’являються нові пропозиції, змінюється поведінка покупців, державні програми впливають на попит, а результати показів нерідко підказують, що настав час переглянути окремі рішення.
Для мене важливо, щоб власник розумів, чому ми приймаємо ті чи інші рішення. Навіть тоді, коли вони не збігаються з його початковими очікуваннями. Отже, тому я постійно аналізую ринок, координую процес продажу, веду переговори, організовую покази та супроводжую угоду до її завершення.
Ще один принцип, якого я дотримуюся в роботі, – прозорість домовленостей.
До початку співпраці ми обговорюємо не лише формат роботи, а й умови винагороди. Моя винагорода становить 5% від кінцевої вартості об’єкта нерухомості, щодо якого укладається угода, але не менше еквівалента 1000 доларів США у гривні за офіційним курсом на день розрахунку.
Усі умови ми погоджуємо до початку співпраці та фіксуємо в договорі. Я вважаю це чесним по відношенню і до клієнта, і до себе. Коли правила зрозумілі з самого початку, у процесі роботи можна зосередитися на головному – досягненні результату.
Що потрібно від власника
Ексклюзивний договір – це не передача відповідальності рієлтору. Це домовленість про те, що кожен відповідає за свою частину роботи. Від себе я очікую професійних рішень. Від власника – готовності продавати.
На перший погляд це звучить очевидно. Але на практиці це не завжди так. Іноді людина de facto хоче не продати нерухомість, а перевірити, чи знайдеться покупець саме за її ціною. Або сподівається, що ринок із часом підтвердить її очікування.
Це теж право власника.
Але це вже інше завдання. Продаж починається тоді, коли ми погоджуємося дивитися на ринок таким, яким він є сьогодні, а не таким, яким він був учора, і не таким, яким нам хотілося б його бачити.
Для мене усвідомленість це готовність чути аргументи, обговорювати рішення і, за потреби, змінювати їх разом зі змінами ринку. Саме на такій усвідомленості й будується співпраця, у якій ексклюзивний договір справді працює.
А якщо ви шукаєте нерухомість?
Ексклюзивний договір існує не лише для продавця. Його можна укласти й тоді, коли ви шукаєте квартиру або будинок для себе чи своєї родини. На перший погляд здається, що сьогодні знайти нерухомість нескладно. Достатньо відкрити сайт оголошень, обрати кілька варіантів і домовитися про перегляд.
На практиці все трохи інакше. Потрібно не лише знайти об’єкт. Потрібно зрозуміти, чи відповідає він вашим цілям, можливостям і тим умовам, на яких саме зараз можна укласти угоду.
Особливо тоді, коли покупка пов’язана з програмою єВідновлення, єОселя, житловим ваучером для ВПО або іншими обставинами, які впливають на вибір нерухомості. У таких випадках моя робота починається не з перегляду квартир. Вона починається з розмови.
Мені важливо зрозуміти, що саме ви шукаєте, чому це рішення стало актуальним саме зараз і які обмеження або можливості потрібно врахувати ще до початку пошуку. Лише після цього ми формуємо стратегію пошуку, аналізуємо ринок, відбираємо об’єкти, організовуємо перегляди й поступово звужуємо вибір.
Чому ексклюзивний договір підходить не кожному
Іноді після першої зустрічі людина говорить: «Скиньте мені варіанти», або: «Я поспілкуюся з кількома рієлторами, а потім вирішу, з ким працювати». Це абсолютно нормально, бо вибір фахівця – теж відповідальне рішення.
Але є одна деталь. Якщо єдине завдання рієлтора – першим надіслати кілька посилань на квартири або швидше за інших знайти покупця, це вже не професійна співпраця, – це своєрідне змагання на швидкість.
Я працюю інакше.
Мені важливо спочатку зрозуміти ситуацію, проаналізувати ринок і лише після цього пропонувати рішення. Саме тому я не беру участі в перегонах “хто спритніший”. Для мене значно важливіше, щоб людина обрала не найшвидшого рієлтора, а того, чий підхід до роботи викликає довіру.
Якщо після першої розмови ви відчуваєте, що вам близький саме такий формат співпраці, тоді ексклюзивний договір має сенс.
Якщо ні – чесніше не витрачати час одне одного.