Продаж починається не з оголошення
Коли мені телефонує власник і говорить: «Я хочу продати квартиру», перше, що я запитую: «Чи зручно вам зараз відповісти на кілька запитань? Чи, можливо, краще домовитися про окрему зустріч в офісі, коли ми зможемо спокійно все обговорити?»
Це запитання для мене не формальність. Мені важливо зрозуміти ситуацію ще до того, як ми почнемо говорити про ціну, рекламу чи договір.
Дуже часто саме перша розмова дозволяє побачити те, що не видно в оголошенні: справжню причину продажу, часові обмеження, юридичні нюанси, плани власника після продажу. Саме від цього залежить стратегія продажу. Не існує універсального сценарію, який однаково добре працює для всіх. Тому для мене продаж нерухомості починається не з квартири.
Він починається з розмови.
Перша зустріч
Під час першої зустрічі ми говоримо не лише про квартиру. Насамперед мені важливо зрозуміти вашу ситуацію, тому я ставлю запитання, які на перший погляд можуть здатися неочевидними.
Чому саме зараз ви вирішили продавати нерухомість?
Чи це єдине ваше житло? Якщо так, де ви плануєте жити після продажу?
Чи всі співвласники однаково налаштовані на продаж?
І ще одне запитання, яке для мене є одним із найважливіших:
Що ви будете робити, якщо нерухомість не вдасться продати?
Я ставлю його не для того, щоб почути правильну відповідь. Воно допомагає зрозуміти, наскільки для людини важливі строки, чи існує запас часу, чи готова вона змінювати стратегію, якщо цього вимагатиме ринок. Саме ці відповіді стають основою подальших рішень. Лише після цього ми переходимо до огляду об’єкта, аналізу документів та обговорення стратегії продажу.
Не кожен об’єкт готовий до продажу
Перш ніж ми почнемо говорити про рекламу, фотографії чи покази, я перевіряю документи. Це один із найважливіших етапів роботи. Практика показує, що проблеми, які можна було виявити на самому початку, найчастіше стають причиною зриву угоди вже тоді, коли покупець знайдений і сторони домовилися про всі умови. Саме тому я перевіряю документи ще до виходу об’єкта на ринок.
Якщо бачу неточності або питання, які можна вирішити, ми спочатку знаходимо спосіб їх усунути, а вже потім повертаємося до продажу. Але бувають ситуації, коли я розумію, що ризики є критичними. У такому випадку я чесно скажу про це і не візьму об’єкт у роботу до моменту, поки ці проблеми не будуть вирішені.
Для мене це не формальність і не спосіб перестрахуватися. Це повага до всіх учасників майбутньої угоди. Я не хочу витрачати час продавця, покупця і свій власний на процес, який із самого початку має високий ризик не завершитися успішним продажем.
Аналіз ринку та стратегія продажу
Після першої зустрічі починається робота, яку покупець ніколи не бачить. Я аналізую не лише сам об’єкт. Я аналізую його місце на ринку.
- які квартири вже продаються поруч?
- за якими цінами вони виставлені?
- які з них є прямими конкурентами?
- чим ваш об’єкт відрізняється від інших?
І найголовніше – що може стати його перевагою саме для покупця?
Саме на цьому етапі формується стратегія продажу. Вона включає рекомендовану стартову ціну, позиціонування об’єкта, визначення його сильних сторін, рекомендації щодо підготовки до продажу та план подальшого просування.
Я не можу вплинути на ринок. Але можу зробити так, щоб ваш об’єкт займав на ньому максимально сильну позицію.
Підготовка об’єкта до продажу
Після того як визначена стратегія, ми переходимо до підготовки об’єкта. І тут універсальних рецептів теж не існує.
Не кожній квартирі потрібен косметичний ремонт. Не кожному будинку потрібен професійний хоумстейджинг. І не кожна витрачена гривня збільшує майбутню ціну продажу. Моє завдання – зрозуміти, які зміни справді можуть вплинути на рішення покупця, а які лише створять зайві витрати для власника.
Іноді достатньо навести порядок, прибрати особисті речі та зробити якісні фотографії. Іноді варто виконати нескладні роботи, які допоможуть покупцеві побачити потенціал об’єкта. А іноді найкраще рішення – не змінювати нічого. Кожен об’єкт потребує власного підходу. Саме тому рекомендації щодо підготовки квартири чи будинку я даю лише після огляду об’єкта та аналізу його конкурентного середовища.
Я ніколи не рекомендую витрати лише тому, що «так прийнято». Якщо підготовка об’єкта не дасть відчутного впливу на результат, я чесно скажу про це.
Переговори починаються значно раніше, ніж перегляд квартири
Багато хто вважає, що переговори починаються тоді, коли покупець заходить до квартири.Насправді – значно раніше. Ще під час першої розмови я намагаюся зрозуміти, чи відповідає цей об’єкт потребам і можливостям покупця.
Для мене важливо не лише організувати перегляд. Не менш важливо – поважати час продавця, покупця, (і свій також). Саме тому я уточнюю бюджет, спосіб оплати, чи готова людина до купівлі саме зараз і хто насправді бере участь у прийнятті рішення.
Іноді покупець хоче подивитися квартиру, яка суттєво перевищує його фінансові можливості. Іноді на перегляд приїжджає велика родина, хоча рішення ухвалюватиме одна людина.
Я не вважаю такі ситуації неправильними. Але якщо їх можна з’ясувати ще до перегляду, це дозволяє не витрачати час продавця, покупця і всіх інших учасників процесу. Саме тому для мене переговори починаються задовго до того, як відчиняються двері квартири.
Коли покупець сказав «так»
Момент, коли покупець погоджується придбати нерухомість, здається найважливішим. Насправді це лише початок завершального етапу. Попереду погодження строків, організація взаємодії між усіма учасниками угоди, підготовка до нотаріального оформлення, проведення розрахунків і десятки питань, які необхідно вирішити в правильній послідовності.
Якщо покупець користується програмою єВідновлення, єОселя, житловим ваучером для ВПО або банківським кредитом, процес стає ще складнішим. До нього долучаються банк, нотаріус, державні реєстри, а іноді – співвласники, представники за довіреністю чи органи опіки.
Для мене важливо, щоб на кожному етапі всі учасники процесу розуміли, що відбувається зараз, які документи або дії потрібні далі і що буде наступним кроком. Бо мій досвід показує, що людей найчастіше лякає не сама угода, а невизначеність.
Я координую цей процес до завершення угоди, щоб кожен учасник мав зрозумілий план дій, а рішення ухвалювалися вчасно й усвідомлено. Для мене успішна угода – це не лише підписаний договір, – це процес, у якому невизначеність поступово перетворюється на низку зрозумілих рішень
Продаж квартири завершується. Співпраця – не завжди…
У день підписання договору моя робота над конкретною угодою завершується. Але нерідко саме після цього починаються нові запитання. Комусь потрібно знайти інше житло. Хтось просить порадити фахівців для ремонту або переїзду. Хтось телефонує через кілька місяців, щоб порадитися щодо наступного рішення.
Так само часто до мене звертаються друзі, родичі або знайомі моїх колишніх клієнтів. Для мене це найкраще підтвердження того, що люди залишилися задоволені не лише результатом, а й самим процесом співпраці.
Я не очікую, що кожна угода стане початком довгих професійних відносин. Але завжди приємно, коли люди повертаються вже не тому, що їм потрібно продати квартиру. А тому, що вони знають, до кого можна звернутися за професійною думкою.
Якщо після прочитання цієї сторінки ви подумали: «Саме так я й хотів би проходити цей процес», – значить, ми вже зрозуміли одне одного.